B2B E-Commerce wächst rasant. 73 % der B2B-Einkäufer bestellen heute online. Wer keinen Shop hat, verliert Kunden an den Wettbewerb. Aber ein B2B-Shop ist anders als ein B2C-Shop. Andere Preise, andere Prozesse, andere Anforderungen. Dieser Leitfaden zeigt, worauf es ankommt.
🔄 B2B vs. B2C: Die Unterschiede
| Merkmal | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Preise | Brutto, für alle gleich | Netto, kundenspezifisch |
| Bestellmengen | 1–5 Stück | 10–10.000 Stück |
| Zahlung | Sofortzahlung | Rechnung, 30 Tage |
| Entscheidung | Einzelperson | Einkaufsabteilung |
| Sortiment | Breit, emotional | Tief, technisch |
📋 Anforderungen an einen B2B-Shop
Kundenspezifische Preise
Jeder Kunde sieht seine eigenen Preise. Staffelpreise sinken mit der Menge. Rabattgruppen steuern die Konditionen. Das Shopsystem muss Preislisten pro Kunde abbilden können.
Freigabe-Workflows
Im B2B bestellt nicht einer allein. Der Einkäufer legt in den Warenkorb. Der Abteilungsleiter gibt frei. Ab einem Betrag prüft die Geschäftsführung. Ihr Shop braucht diese Freigabe-Stufen.
Rechnungskauf und Kreditlimits
Kauf auf Rechnung ist Standard im B2B. Ihr Shop muss Kreditlimits pro Kunde prüfen. Wird das Limit überschritten, wird die Bestellung gesperrt oder an den Vertrieb weitergeleitet.
ERP-Anbindung
Bestände, Preise und Kundendaten kommen aus dem ERP. Bestellungen gehen zurück. Ohne Anbindung tippen Sie alles doppelt. Ab 50 Bestellungen pro Tag ist das nicht mehr tragbar.
Schnellbestellung
B2B-Kunden kennen ihre Artikel. Sie wollen keine Produktseiten durchblättern. Eine Schnellbestellung per Artikelnummer oder CSV-Upload spart Zeit. Das erwarten Wiederkäufer.
🛒 Die besten B2B-Shopsysteme
1. Shopware 6
Shopware bietet eine eigene B2B-Suite. Kundengruppen, Preislisten und Freigaben sind eingebaut. Die Community ist groß. Preis: ab 2.500 € pro Monat (Enterprise).
2. Magento / Adobe Commerce
Der Klassiker für komplexe Shops. Maximale Flexibilität bei Preisen und Workflows. Braucht Entwickler. Kosten: ab 50.000 € Einführung.
3. OroCommerce
Speziell für B2B gebaut. Angebote, Verhandlungen und mehrstufige Preise sind nativ. Ideal für Hersteller und Großhändler. Open Source verfügbar.
4. Sana Commerce
Direkt mit SAP und Microsoft Dynamics verbunden. Daten kommen live aus dem ERP. Kein Middleware nötig. Gut für Unternehmen mit bestehendem ERP.
💡 Warum überhaupt online?
93 % der B2B-Käufer recherchieren online, bevor sie bestellen. 73 % bevorzugen die Online-Bestellung gegenüber dem Telefon. Ein B2B-Shop ist kein Nice-to-have — er ist der Vertriebskanal den Ihre Kunden erwarten.
🚀 In 6 Schritten zum B2B-Shop
- Anforderungen klären: Welche Funktionen brauchen Ihre Kunden? Preislisten? Freigaben? Schnellbestellung?
- Shopsystem wählen: Basierend auf Budget, Komplexität und ERP.
- MVP definieren: Starten Sie mit den wichtigsten 20 % der Funktionen.
- ERP anbinden: Bestände, Preise und Kundendaten synchron halten.
- Pilotphase: 10 Kunden testen den Shop. Feedback einarbeiten.
- Rollout: Schrittweise alle Kunden einladen. Schulungen anbieten.